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Jornada de compra:
o que é e sua importância para a estratégia de Marketing da sua empresa

Uma jornada de compra é o caminho que um cliente em potencial percorre antes de fazer uma compra. A jornada do comprador, também conhecida como jornada de compra, possui 4 etapas: “aprendizagem e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.

Você sabe o que significa comprar uma viagem? Bom, para entender essa ideia, primeiro entenda que o marketing de conteúdo é a base da estratégia de marketing digital de sucesso da sua empresa.

Afinal, é o conteúdo que atrai os visitantes do seu site e faz do seu negócio uma referência em seu ramo de atuação. Ele também é o responsável por construir o relacionamento com o prospect e prepará-lo para a venda.

Para que toda a máquina funcione bem e alcance seu objetivo final, você deve entender as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de se tornar um cliente. Então vamos estudar a jornada de compras:

O que é uma jornada de compra?

Uma jornada de compra é todo caminho que um cliente em potencial percorre antes de se tornar um cliente em potencial. São fases pelas quais todos os compradores passam, e na maioria das vezes nem sabem que estão passando por elas.

Também conhecida como jornada do comprador em inglês, alguns materiais a dividem em três etapas:

awareness (conhecimento),
consideração (consideração) e
decisão (decisão).

A importância de criar uma jornada é que podemos mapear o estágio em que cada prospect está. Importante lembrar que cada lead (representado por um personagem) pode estar em um estágio e maturidade diferente.

Aqui na Tactic Marketing, nós dividimos a Jornada de Compra nas 4 etapas seguintes:

Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração da solução;
Decisão de compra.

As etapas da jornada de compra

1) Aprendizado e descoberta

No início do processo, o consumidor não sabe (ou não sabe bem) que tem um problema ou uma necessidade. Ele ainda despertou interesse em um tópico e o objetivo da sua empresa é chamar a atenção dele.

Você o informará mais tarde de que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

➡️ Exemplo

Joana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho.

Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento poderia oferecer para Joana posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua empresa”.

Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

2) Conscientização do problema

Aqui, o consumidor se aprofundou no assunto e percebeu que tem um problema ou uma oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.

Ou melhor, revelou a ele um problema que ele tinha, mas ainda não sabia. A partir daí, ele começou a pesquisar e pesquisar mais sobre o problema e encontrar uma solução.

➡️ Exemplo

Joana começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho.

Um post que sua empresa poderia fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Ele também poderia ser um webinar sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

3) Considere a solução

Após mais pesquisas, o comprador traçou algumas possíveis soluções e começou a avaliá-las. Aqui ele precisa identificar seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.

É divertido criar um senso de urgência para que ele possa seguir em frente no processo, em vez de guardá-lo para mais tarde corrigir o problema (ou ter tempo para encontrar outras soluções).

➡️ Exemplo

Joana nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la.

Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela.

4) Decisão de Compra

Ao final do processo, o consumidor analisa as opções e toma uma decisão final: é hora de comprar. Hora de mostrar a diferença entre sua empresa e a concorrência e convencê-los de que seu produto é a escolha certa!

➡️ Exemplo

Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção.

Ela ainda pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra.