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Por que o ICP (Ideal Customer Profile) é tão importante para o negócio?

Ideal Customer Profile (ICP) se refere ao perfil dos clientes que têm a situação e as características ideais para serem atendidos satisfatoriamente pela solução da empresa. Ele representa um perfil que se encaixa em uma conta, e não apenas um comprador, um tomador de decisão das aquisições de uma empresa ou um usuário final.

Hoje vamos falar especificamente sobre: 

  • Conceito ICP
  • Qual é a importância do ICP?   
  • Como definir ICP
  • Metodologia de Lincoln Murphy
  • Marketing Scoreboard

Nessa primeira parte a gente vai falar sobre o que ICP Realizando isso podemos trazer mais eficiência no processo de vendas do seu negócio.

O conceito de ICP:


A sigla para Ideal Customer Profile  usada para definir o perfil ou características de cliente que a sua empresa atenda de forma satisfatória ou como diria Aaron Ross: 

“O perfil ideal de cliente é aquele que apresenta uma maior rentabilidade para sua empresa que você tem alta probabilidade de ganhar oportunidade “ 

Em resumo, quando falamos de ICP ou  o perfil ideal de cliente, nos referimos aquele cliente que a sua empresa consegue ter o maior retorno, uma maior rentabilidade e consequentemente uma maior taxa de fechamento. 

Qual é a importância do ICP?   

Quero ser objetiva, se seu negócio não tem um IPC bem definido você está perdendo dinheiro. Isso pode ocorrer em dois momentos:  

O primeiro momento:  Prospecção, mais voltado para o custo de aquisição de clientes, o famoso CAC. 

CAC é a soma de todo o custo ou de todo o esforço que o seu negócio faz até o cliente fechar, e quando me refiro a fechar, é o pagamento! 

Então para obter o CAC você deve somar: trabalho de marketing, vendedor,  comissão, software de CRM,  disparo de e-mail, entre outros.

Ponto de atenção: Se você não ter um perfil ideal de cliente quer dizer que você está prospectando todo tipo de cliente e que isso pode estar impactando diretamente no seu CAC

O segundo momento:  Pós vendas

Desperdícios do custos de operação: maior investimento é no ínicio do projeto 

e depois do cliente cancele os seus serviços 

Como definir ICP

Já vimos qual é a importância do ICP e como isso impacta no nosso negócio.

Agora vamos focar em aprender sobre metodologia no processo na prática como gerar o ICP.

Através da metodologia de Lincoln Murphy temos os principais pontos que devemos identificar em nosso cliente :

  • Ready – Esteja Pronto 
  • Willing – Queira
  • Able – Apto
  • Success Potential – Potencial de sucesso 
  • Acquisition Efficiency – CAC
  • Ascension Potential – Potencial de crescimento 
  • Advocacy Potencial Potencial de Advogado da marca 

Depois vamos colocar na pratica: 

  • Escolha até 5 clientes BONS para sua empresa;
  • Escolha até 5 clientes que NÃO DERAM CERTO ou apresentou muito problemas para sua empresa;
  •  Análise e crie uma lista de características comuns de clientes bons e ruins;
  • Defina os critérios que validam os cliente ideal para o seus serviços;
  • Revise os critérios ao longo de novos projetos.

Passo 01: Analise os bons clientes cruzando características com indicadores 

Passo 02: Entender o tamanho do mercado e onde estão as oportunidade. Marketing Scoreboard

Passo 03: Agora defina os tipos de cliente em:

  • Perfil A: considerado o mais desejado,
  • Perfil B: uma cliente que dá certo se com a empresa mais não tem todos os  requisitos com o perfil A,  é o mais desejado,
  • Perfil C: temos um ponto de atenção, sinal amarelo, não atende todos os critérios de qualificação, 
  • Perfil D: é o perfil delicado, 
  • Perfil I: aquele cliente totalmente indesejado 

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